传统渠道产品优化方案
客户提报第一版

传统渠道产品优化方案

本次聚焦传统渠道产品优化如何落地：SPU口味去留、SKU规格取舍、是否新增SKU、传统渠道新品研发建议。

从效率里重新要利润、要动销。

SPU口味去留

判断哪些口味保留、观察或退出。

SKU规格取舍

判断具体规格保留、取消或重构。

是否新增SKU

用新规格补价格带和渠道任务。

新品研发建议

从老品效率转向新品体验。

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01 任务定义
只讲怎么做
4
个问题

本次不再讲“为什么”，只讲“怎么做”

上一轮已确认传统渠道从“平均铺开”转向“产品矩阵管理”；本次回答四个问题。

口味

保留 / 观察 / 退出

规格

保留 / 取消 / 重构

老品

效率优化后由谁承接

新品

传统渠道新品研发往哪里做

传统渠道不是不重要，而是必须更精细。
资料依据：04产品增长策略最终提报口径、05阶段逐字稿v302 / 16
02 落地路径
先理货盘，再做决策

先理货盘，再做四个决策

先拆清楚，再做决策。

1看货盘复杂性

先判断问题来自哪里

2看 SPU

判断品类 × 口味要不要做

3看 SKU

判断具体规格怎么处理

4进入新品研发

老品解决效率，新品解决体验

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03 货盘诊断
复杂性来源

现在不是几个口味的问题，而是货盘交织的问题

涂层蛋糕和派结构接近、口味重叠、规格交叉、定制规格混杂；如果不拆开，会把规格问题误判成口味问题，把定制规格误判成常规渠道机会。

品类

涂层蛋糕 / 派结构接近，容易把品类角色混在一起看。

口味

巧克力、草莓、葡萄等口味重叠，需要分别判断任务。

规格

2枚、4枚、6枚、8枚、3kg、20枚交叉，动作不能一刀切。

定制规格

定制规格单独管理，不能误判为常规渠道机会。

不能把一个规格的问题，误判成整个口味的问题。
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04 判断方法
SPU 三维判断

SPU去留，不能只看销量

SPU层用市场趋势、销售表现、内部经营三维交叉判断；市场趋势看未来机会，销售表现看消费者和渠道投票，内部经营看企业是否赚得到钱、承接得住。

市场趋势
未来机会
销售表现
渠道投票
内部经营
利润与承接

判断原则

只看一个指标，容易做错产品决策。趋势、销量和经营必须交叉看，才能判断“保、观、退”。

只看一个指标，容易做错产品决策。
数据口径：同比统一采用2026年1-5月 vs 2025年1-5月；渠道口径为经销商+流通渠道05 / 16
05 SPU 结论
涂层蛋糕

涂层蛋糕：保基础，观察草莓，退出葡萄

巧克力、牛奶作为基础效率盘；草莓树莓体量高但下滑快，保留核心规格并观察动销；樱花抹茶、提拉米苏、蓝莓桑葚乳酪作为验证专项盘；葡萄味涂层蛋糕退出常规产品池。

巧克力
1665.3万
-8.6%
牛奶
1504.4万
-10.2%
草莓树莓
1686.3万
-21.4%
葡萄
1319.7万
-22.8%
品类整体 -13.4%
退出常规产品池：葡萄 -22.8%

基础效率盘

巧克力、牛奶

待观察口味

草莓树莓

验证专项盘

抹茶、提拉米苏、蓝莓等

退出释放盘

葡萄味涂层蛋糕

涂层蛋糕不是全盘升级，而是分角色处理。
数据来源：01销售分析/03唇动260625数据补充.xlsm；03产品线优化/产品线原始资料/唇动-产品线原始数据.xlsx06 / 16
06 SPU 结论
派

派：巧克力做规模，葡萄保留但修利润

巧克力派销售2542.0万，同比+4.4%，占派销售额约51.9%，是规模主力；草莓派1120.9万，同比-11.4%，做基础；葡萄派844.1万，同比-21.0%，保留但到SKU层修8枚利润。

巧克力派
2542.0万
+4.4%
草莓派
1120.9万
-11.4%
葡萄派
844.1万
-21.0%

2542.0万

规模主力

+4.4%

逆势增长

51.9%

派销售额占比

规模主力

巧克力

基础补充

草莓

利润修复

葡萄

季节验证

提拉米苏、抹茶、蓝莓

巧克力派不是被动下滑，而是在传统渠道逆势增长。
数据来源：01销售分析/03唇动260625数据补充.xlsm；03产品线优化/产品线原始资料/唇动-产品线原始数据.xlsx07 / 16
07 SPU 总判断
分角色管理

不是全盘收缩，而是按角色配置

派负责性价比、规模和渠道入口；涂层蛋糕负责价值感、更高价带和产品力表达。SPU分成基础效率盘、待观察口味、验证专项盘、退出释放盘。

派

负责性价比、规模和渠道入口。

规模入口

涂层蛋糕

负责价值感、更高价带和产品力表达。

价值表达

基础效率盘

待观察口味

验证专项盘

退出释放盘

老品优化不是让产品变少，而是让每个产品有清楚任务。
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08 从 SPU 到 SKU
方向和动作分开

口味定方向，规格定动作

SPU层回答这个品类和口味要不要做；SKU层回答同一个口味下，2枚、4枚、6枚、8枚、3kg、20枚分别保留、取消、观察还是重构。

SPU判断

这个品类和口味要不要做

保留观察退出
SKU动作

同一口味下具体规格怎么处理

2枚4枚6枚8枚3kg20枚
不能用一句“这个口味保留”，带过所有规格。
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09 SKU 决策
涂层蛋糕规格收敛

涂层蛋糕SKU：取消4枚，保留2枚/6枚/3kg

4枚在传统渠道任务弱化；2枚承担入口场景，6枚承担常规定量规格，3kg承担散装称重和流通任务。

巧克力4枚
83.6万
5.8%
牛奶4枚
112.6万
8.8%
草莓树莓4枚
156.6万
-37.6%
4枚取消 草莓树莓4枚 -37.6%
×
取消4枚
保留2枚 / 6枚 / 3kg
限制扩展不复制全规格结构

2枚

入口场景

6枚

常规定量

3kg

散装流通

涂层蛋糕常规规格要收敛，不要复制全规格结构。
数据来源：01销售分析/03唇动260625数据补充.xlsm；03产品线优化/产品线原始资料/唇动-产品线原始数据.xlsx10 / 16
10 SKU 决策
派规格重构

派SKU：取消4枚，重构8枚

4枚不是核心规模规格；2枚保留为入口规格；3kg保留为利润规格；20枚和定制规格单独管理；真正需要重构的是8枚。

8枚规格销售额同比 / 净利率
巧克力8枚380.7万同比 -25.7% / 净利率 4.6%
草莓8枚239.9万净利率 2.3%
葡萄8枚338.8万净利率 -2.4%

-2.4%

葡萄8枚净利率

8枚重构

不是没销售，是利润效率不够

取消4枚
保留2枚入口规格
保留3kg利润规格
单管20枚和定制规格
重构8枚

销售仍在

8枚不是要直接砍掉。

效率不足

重点修利润和价格带。

8枚不是没有销售，而是利润效率不够好。
净利率参考：05策略落地与专项推进/交付物1-传统渠道产品线优化/10_成本测算云表逻辑说明_可复用.md11 / 16
11 价格带方案
9.9 派

9.9派：用14枚自立袋补价格带

14枚是在9.9价格带下，兼顾数量感、入口口感、货架呈现、单枚克重下降和成本控制后的平衡方案。

14枚

内部按5枚、5枚、4枚三层摆放

9.9元

建议零售价

280g

单枚从24g降至20g

6元

出厂价测算

可小范围打样巧克力、草莓、提拉米苏
暂不做葡萄
14枚不是更大包，而是价格带重构方案。
数据来源：05策略落地与专项推进/交付物1-传统渠道产品线优化/10_成本测算云表逻辑说明_可复用.md；03产品线优化/产品线原始资料/唇动-产品线原始数据.xlsx12 / 16
12 老品矩阵重构
结论汇总

老品优化的核心，是按角色配置

四件事：保基础盘，砍低效4枚，退葡萄涂层，用14枚9.9补派价格带。

1

保基础盘

基础效率盘稳规模

2

砍低效4枚

减少低效规格占用

3

退葡萄涂层

退出释放盘腾资源

4

14枚9.9补位

新规格补价格带空位

基础效率盘稳规模利润盘保经营
待观察口味继续盯动销退出释放盘腾资源
不是砍产品，而是让每个产品有清楚任务。
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13 新老分工
从效率到体验

老品负责效率，新品负责体验

老品通过SPU去留和SKU取舍提升货盘效率、改善渠道利润、减少低效规格占用；新品解决新鲜感、口感记忆、复购理由和第一口差异。

老品 = 效率

SPU去留、SKU取舍、利润修复、资源释放。

货盘效率渠道利润低效释放
新品 = 体验

新鲜感、口感记忆、复购理由、第一口差异。

新鲜感复购理由第一口差异
把价值从“外面一层”，转向“里面一口”。
资料依据：04产品增长策略最终提报口径、05阶段逐字稿v314 / 16
14 新品研发切入
四个结构层

新品研发，从四个结构层切入

涂层优化解决甜腻感和货架识别；夹心优化解决一口记忆点；蛋糕胚体优化解决松软湿润和复购口感；形状优化解决第一眼识别和入口方式。优先级上，夹心和蛋糕胚体更靠前。

涂层

解决甜腻感和货架识别

外层识别

夹心

解决一口记忆点

优先
内核强化

胚体

解决松软湿润和复购口感

优先
口感复购

形状

解决第一眼识别和入口方式

货架差异
新品不是换口味，而是换消费者的一口体验。
资料依据：05策略落地与专项推进/交付2-传统渠道产品研发建议相关资料15 / 16
15 后续展开模板
新品单页逻辑

后续每个新品方向，都按同一套逻辑展开

每个产品方向讲清楚四件事：解决什么体验问题；结构上和现有涂层蛋糕或派有什么不同；适合进入什么渠道和价格带；是否进入打样和SKU测算。

1体验问题

为什么消费者需要它

2结构差异

与现有涂层蛋糕或派有什么不同

3渠道价格带

适合进入什么渠道和价位

4打样测算

是否进入打样和SKU测算

输出方式每个新品方向一页判断重点体验、结构、渠道、测算
当前阶段先定研发逻辑后续阶段再进打样与SKU测算
新品研发不是发散脑暴，而是承接老品优化后的明确任务。
资料依据：05策略落地与专项推进/交付2-传统渠道产品研发建议；具体数据待打样与SKU测算后补充16 / 16
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